Was kannst du in diesem Kurs lernen?
Nach dem erfolgreichen Abschluss dieses Kurses sind sie in der Lage
- die Besonderheiten und Ausprägungen des B2B Marketings zu erläutern und den konkreten Fall zu zuordnen.
- das Verhalten von Organisationen als Käufer und als Anbieter sowie die Relevanz des Geschäftsbeziehungsmanagements im B2B-Marketing zu erläutern und im konkreten Fall zu analysieren und zu bewerten.
- Ansätze und Methoden des strategischen Vertriebsmanagements, insbesondere die Segmentierung, Bewertung und Priorisierung von Kunden, zu kennen und auf konkrete Fälle anzuwenden.
- die Relevanz des Kundenbeziehungsmanagements für den Geschäftserfolgzu kennen und die wesentlichen Methoden im konkreten Fall anzuwenden.
- die Organisationsformen im Vertrieb gemäß unternehmensspezifischer Anforderungen zu bewerten.
- den Vertriebsprozess (das operative Geschäft) zu erläutern und auf unternehmensspezifische Anforderungen zu übertragen.
- die Ansätze zur Erfolgsbewertung und -sicherung im B2B-Vertrieb zu kennen und auf Fragestellungen aus der Praxis anzuwenden sowie die Erfolgsfaktoren zur Steuerung und Führung im Vertriebsprozess zu erläutern und zu übertragen.
- die Spezifika und Erfolgsfaktoren ausgewählter Vertriebskanalkonzepte (Vertikalisierung, Franchising) und Organsiationskonzepte (Key Account Management) zu erläutern und zu übertragen.
Wie ist der Kurs aufgebaut?
1 Teil I: Vertriebsmanagement im Kontext von B2B- und B2C-Marketing
1.1 Einführung: Begriffliche und typologische Grundlagen
1.2 Grundlagen B2B-Marketing: Vorbereitung auf die Einstiegsklausur
1.3 Customer Relationship Management: Dreh- und Angelpunkt des Vertriebs
1.4 Vertriebsmanagementprozess: Rahmen und Struktur
2 Teil II: Vetriebsbezogene Grundsatzentscheidungen: Vertriebskonzept, -kultur und -struktur
2.1 Lernergebnis 3 vom Teil II
2.2 Vertriebsbezogene Situationsanalyse
2.3 Festlegung der Ziele des Vertriebs
2.4 Wahl der Vertriebsstrategien
2.5 Gestaltung der Vertriebsorganisation
3 Teil III: Ansätze, Instrumente und Methoden des Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagements
3.1 Einführung
3.2 Vertriebsmanagement aus kundenbeziehungsorientierter Sicht